גיוס לקוחות הוא תהליך חשוב שיש לבצע באופן קבוע. עסק ללא לקוחות אינו יכול להתקיים, ושילוב של הצעת ערך המותאמת ללקוחות, שיווק נכון וטכניקות מכירה ממוקדות יכול לחסוך זמן ומשאבים, למנוע תסכול ולהביא לתוצאות הרצויות.
בפועל חשוב להבין כי רוב הלקוחות לא רוכשים כבר במפגש הראשון. עסקים צריכים לבנות תוכנית פעולה מסודרת המתבססת על הבנת קהל היעד, יצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים ובחירת הדרכים לפגוש את הלקוחות במקום ובזמן הנכון.
להכיר, לחבב, לסמוך
רגע לפני שנציג דוגמאות לאופן שבו עסקים יכולים להשיג לקוחות חדשים, כדאי להבין את תהליך הגיוס ומה גורם לאדם מן השורה להפוך ללקוח. למעשה, ישנם שלושה שלבים שהלקוח צריך לעבור, כאשר הזמן הנדרש למעבר ביניהם תלוי בסוג העסקה, במורכבות שלה ולעתים קרובות גם בעלותה.
בשלב הראשון על הלקוח להכיר את העסק. בלי לדעת שהוא קיים, היכן הוא פועל ומה הוא מציע, יהיה קשה עד בלתי אפשרי ליצור עסקה. בשלב השני על הלקוח לפתח תחושה חיובית כלפי העסק ולהרגיש שיש לו סיבה להמשיך להתעניין בו. בשלב השלישי נבנה האמון, ורק כאשר הלקוח סומך על העסק גדל הסיכוי שהעסקה תתבצע.
7 שיטות ממוקדות להשגת לקוחות חדשים
כל עסק צריך תוכנית מסודרת וברורה להשגת לקוחות. אי אפשר להסתמך רק על מפגשים ספונטניים ועל רצון טוב. קיימות שיטות שונות שאפשר ליישם, וכל עסק צריך לבחור מתוכן את אלו שמתאימות לקהל היעד, למטרות ולמשאבים שלו ולשלב אותן בתוכנית העבודה הקבועה.
בניית נוכחות דיגיטלית משמעותית
נוכחות במרחב הדיגיטלי חשובה לא פחות מנוכחות במרחב הפיזי. עסקים שאין להם אתר ושאי אפשר למצוא אותם ברשתות החברתיות עלולים להיתפס כאילו אינם פעילים או רלוונטיים. עם זאת, לא כל עסק זקוק לאותה נוכחות דיגיטלית. יש להבין היכן נמצא קהל היעד ולהשקיע בערוצים שבהם הוא פעיל ושבהם ניתן לפנות אליו בצורה אפקטיבית.
השתלבות בקהילות וקבוצות מקצועיות
הצטרפות לקבוצות, לפורומים ולקהילות מקצועיות יכולה לתרום לעסק בדרכים שונות. היא מחזקת את הנוכחות הדיגיטלית, אך יכולה להתקיים גם בקהילה המקומית ובמפגשים פנים אל פנים. עסקים שמעורבים בקהילה יכולים לפתח קשרים אישיים חזקים, לבנות מוניטין חיובי, ללמוד על מגמות בשוק, לקבל רעיונות חדשים ולמשוך לקוחות בעקבות השם הטוב שצברו.
יצירת מערכות יחסים ארוכות טווח
תהליך גיוס הלקוחות עשוי להימשך זמן. עסקים שמקפידים לבנות קשרים ארוכי טווח מרוויחים פעמיים: הלקוחות הקיימים ממשיכים לחזור ולבצע עסקאות נוספות, ובמקביל ממליצים על העסק לאחרים. כך ניתן לצמצם את עלויות גיוס הלקוחות החדשים. את הקשר אפשר לטפח באמצעות רשימות תפוצה, תוכן מועיל, עדכונים תקופתיים, מבצעים ופעילויות מיוחדות שיוצרות עניין.
הקפדה על חוויית שירות שמהדהדת
לצד המחשבה על גיוס לקוחות חדשים, יש ליצור חוויית שירות שהלקוחות ירצו להמליץ עליה. חזרה ללקוח בזמן סביר לאחר פנייה, ליווי מסודר, בדיקת שביעות רצון ותקשורת נעימה וברורה יכולים להשאיר רושם חיובי ולעודד המלצות. המלצות מפה לאוזן הן אחת הדרכים היעילות ביותר להשיג לקוחות חדשים, והן נוצרות כאשר השירות מעניק ללקוח סיבה אמיתית לשתף אחרים בחוויה שלו.
נוכחות במקומות שהלקוחות מגיעים אליהם
התרגלנו למצוא כמעט הכול באינטרנט, והמכשיר הנייד מלווה אותנו לאורך כל היום. ועדיין, קשרים עסקיים נוצרים בין אנשים, ומפגש ישיר עם קהל היעד יכול לפתוח הזדמנויות חדשות. אפשר להשתתף במפגשי נטוורקינג עסקיים, באירועים קהילתיים, בתערוכות ובכנסים מקצועיים שבהם נמצאים לקוחות ושותפים פוטנציאליים.
יצירת שיתופי פעולה עסקיים
עסק שמוכר קפה צריך להציע ללקוחות שלו סוכר. ישנם שירותים רבים ומוצרים שמשלימים זה את זה ועסקים שרוצים להביא עוד לקוחות צריכים לחשוב את מי הם משלימים ומי יכול להשלים אותם. יצירת שיתופי פעולה עסקיים יכולה להגדיל משמעותית את ההתעניינות החיובית. כאן חשוב לזכור כי בכל פניה שכזו יש צורך בהדדיות ואין לצפות רק להמלצות והפניות בלי לתת דבר בתמורה.
ליצור יתרון תחרותי
לכל עסק, מוצר ורעיון יש חלופה ובסביבה תחרותית חשוב מאד לייצר את היתרון היחסי. על העסק להבהיר בצורה פשוטה ומהירה במה הוא עדיף על כל אפשרות אחרות. בהתאם לכך יש ליצור הצעת ערך שנותנת מענה ייחודי שאף אחד אחר לא נותן. כשהלקוח יכול להסביר לעצמו למה לקנות דווקא את המוצר הנוכחי ודווקא בעסק הזה, המכירה יכולה להתבצע.
