חלומו של כל עסק היא להגדיל את המכירות.
אבל הגדלת מכירות היא לא קסם, היא תוצאה של תהליך עסקי נכון.
בואו ניקח אתגר של הגדלת המכירות ב 20%, הנה כמה דרכים מעשיות ומוצלחות לכך, חלקן קשורות לפני המכירה לתהליך שאנחנו עושים עם עצמנו, חלקן לשיווק לא ממוקד, חלקן לתמחור וחלקן לתהליך המכירה בפועל.
כאשר עובדים בצורה שמנתחת ומסיקת מסקנות, ניתן להגדיל מכירות באופן יציב ועקבי.
יועצת עסקית ומומחית בעסקים משפחתיים וחברות. מרכז זיו הינו בית המציע מגוון רחב של פתרונות וליווי לאנשים, ייעוץ עסקי לעסקים ומומחיות בעסקים משפחתיים, ייעוץ שיווקי, ייעוץ ניהול וארגוני. אנו צוות של מומחים העומדים בגב שלך לשירותך ולשרות העסק שלך, בראשם רו"ח לילך זיו, בעלת 20 שנות ניסיון בעסקים.
חלק א- הגדלת במכירות מתמחור
ידעת שאצל עסקים רבים, יש מוצרים ושרותים שמפסידים כסף?!
כלומר, העסק עובד, משקיע זמן ושרות, משלם לעובדים ובסוף לא מרוויח.
מחקר של Harvard Business Review-HBR מגלה שתמחור הוא מנוף הרווח המהיר ביותר בעסק.
בדקתי ללקוח מתחום האבטחה, את הרווחיות לכל שרות שנותן,
משלב ראשון- בדקתי מה העלויות הישירות של השרות,
בשלב שני- לקחתי את כל העלויות הקבועות של העסק וגם אותם העמסתי באופן יחסי.
מה שגיליתי, ששני שירותים שלו מפסידים המון, כלומר הוא גם משקיע בלקוחות, משלם לעובדים ובסוף כאילו שולח את הלקוח גם עם כמה אלפי ש"ח כל חודש אחרי הכל, כי הלקוח הרוויח עליו.
המשמעות היא שבדוחות רווח והפסד, יראו רווח, אבל האמת היא שהשירותים הפסידים אוכלים את הרווח של השירותים האחרים, לא חבל?!
לצערי, זו אחת התופעות השכיחות שאני נתקלת בהן עם לקוחות, כשאני עושה ייעוץ עסקי להגדלת מכירות זה שהשרות או המוצר מתומחרים רק בהתאם לעלות הישירה ולא מעמיסים עלים את העלויות העקיפות והנהלה וכלליות שיש בהם, וכך נוצר הפסד תפעולי למוצר.
לכן חשוב לבדוק שכל מוצר אכן מרוויח אחרי כל העמסות, ולתמחר אותו עם רווח בהתאם, כך לגמרי ניתן להגדיל את המכירות.
למה 35% מהעסקים לא שורדים?
מעבר מתמחור לפי שעה לתמחור לפי ערך
מעבר לכך, כדי להגדיל את ההכנסות, אנחנו נתמחר לפי הערך שהלקוח מקבל מהמוצר ולא לפי העלות או השעות שאנחנו משקיעים.
אם עלות שעה שלי היא 100 ₪, אבל כתוצאה משעה זו הלקוח הרוויח 100,000 ₪, כמה הוא יהיה מוכן לשלם?
לכן, חשוב לתת ללקוחות ערך, ומאידך שהתשלום אלינו יהיה כראוי.
תמחור לפי ערך ולא לפי שעה כי הלקוח חושב מה מקבל ואם שווה לו.
חבילות של פתרונות
בנוסף, בהתאם להבנת הצורך של הלקוח, נייתר חבילות שרות, שמכילות בתוכן מגוון של פתרונות, במקום להציע שירות אחד בלבד, ניתן ליצור מספר חבילות הכוללות מגוון פתרונות.
לק מהמרכיבים בחבילה יקרים יותר וחלק פחות, אך החבילה הכוללת מעניקה ללקוח ערך רחב יותר ולכן גם מאפשרת תמחור גבוה יותר.
מבנה כזה מאפשר ללקוחות לבחור את רמת השירות המתאימה להם, ובמקרים רבים מעלה גם את ערך העסקה הממוצעת.
ההנחות אוכלות לכם את המכירות
בעלי עסקים רבים נותנים הנחות מתוך פחד שהלקוח לא יסגור את העסקה. לפעמים ההנחה ניתנת גם כי לא נעים לשנות מחיר ללקוח ישן או מכל מיני סיבות רגשיות שונות.
אך בפועל, הנחות לא מנוהלות הן אחד הגורמים המרכזיים שפוגעים ברווחיות העסק.
בתהליך ייעוץ עסקי ללקוחה שהיא מכללה ללימודי תחומי היופי, גילינו המון הנחות בחשבוניות, היקף ההנחה היה מעל 15%, לאחר שניתחנו הבנו שהסיבה היא דחף לסגירת עסקה, ללא שוב סיבה, הבנו שיש לה דרכים נוספות להניע לקוחה לסגירה, דרך הבלטת התועלות שתקבל או לתת שיעור השלמה בקורסים אחרים שריקים יותר וכך גם לתת להן טעימה לקורס נוסף. ברגע ששינינו זאת ההכנסות מיד עלו וממש בקלות!
בתהליך ייעוץ עסקי להגדלת מכירות בודקים את העסקאות האחרונות ומנתחים באילו מקרים ניתנו הנחות והאם הן באמת היו הכרחיות. לא פעם מתברר שלקוחות כלל לא ביקשו הנחה – אלא פשוט קיבלו אותה.
מחקר של McKinsey הוכיח- ש העלאת מחיר ב 1%- יכולה להגדיל רווח תפעולי בכ-8%.
המסקנה ברורה: הדרך הנכונה להגדיל מכירות אינה דרך הורדת מחיר, אלא דרך הצגת הערך שהלקוח מקבל. כאשר הלקוח מבין את התוצאה ואת התועלת של השירות, הצורך בהנחות קטן והרווחיות של העסק גדלה.
הרווח שלך נאכל מהנחות שנתת כי לא נעים…
חלק ב- הגדלת המכירות מתחילה בהכנה שלנו
שיחת מכירה טובה, לא מתחילה בשיחה, היא מתחילה הרבה לפני בהכנה שלנו לשיחה. ולמה הכוונה?
עסקים שמגיעים לשיחת מכירה מוכנים, מבינים היטב את הלקוח ואת הצרכים שלו, ומגיעים עם פתרון ברור – מגדילים משמעותית את הסיכוי לסגירת העסקה.
לכן לפני שיחת מכירה חשוב לבצע הכנה מסודרת הכוללת מספר שלבים. אנחנו לומדים את הלקוח שלנו, מבינים את הכאבים והבעיות שלו, יודעים למה זקוק כרגע כדי לפתור לו את הבעיות
וכך מיצרים לנו את המכירות, יוצרים WIN -WIN מושלם.
ההכנה שלנו היא כזו:
- לכל שרות או מוצר אנחנו נתמקד בו ונכין לו קובץ ספציפי לכל אחד לטובת שיחת מכירה אפקטיבית:
- מה כולל, מה המרכיבים שלו כמו הרכב סלט בתפריט במסעדה
- מה השעות
- מהם תנאי התשלום
- מי הלקוח?
מה האפיון שלו? מה חשוב לו? מה הבעיה שלו? מה כואב לו? מה היה רוצה לפתור?
- איך השירות או המוצר שלי יפתור לו את הבעיה?
מה התועלות של הלקוח שמשתמש במוצר?
- מה יוצא לו מזה
- מה יקרה בעקבות השימוש במוצר
- איך ירגיש
- מה הייחודיות שלי ומה מאפשר לי לפתור לו את הבעיה
מה התועלות, החוזקות שלי, הניסיון, המעבר שיש בך ובעסק שלך?
- התנגדויות שיש ללקוח ומענה להתנגדויות
חשוב שנערך להתנגדויות שעלולות לעלות, גם אם הלקוח יגיד אותם, או רק יחשוב אותם לעצמו. אנחנו נערכים מראש למענה לכל התנגדות, את המענה נשתף עוד לפני שהלקוח יאמר אותם, וכך נוריד התנגדויות לפני, ונעלה את סיכויי המכירה.
חלק ג- הגדלת המכירות מבניית תהליך מכירה נכון ושיפור המרות כל הזמן
המכירה מתחילה הרבה לפני שדיברנו עם הלקוח, עוד במגע הראשון שלו עם העסק, הלקוח כבר מתחיל לגבש תחושה לגבי העסק- האם הוא מקצועי, אמין, נעים לעבודה והאם ניתן לסמוך עליו.
ערכי המיתוג של העסק והערך שהלקוח צפוי לקבל ממנו באים לידי ביטוי כבר בשלבים הראשונים של התקשורת: בהודעה הראשונה, במענה, ובאופן שבו העסק מתקשר עם הלקוח.
לדוגמה, במשרד עורכי דין שליוויתי, מדובר היה באנשי מקצוע מצוינים ואמינים מאוד בעיני לקוחותיהם. אך כאשר בחנו את ההתכתבויות עם לקוחות פוטנציאליים, גילינו שהן היו מאוד ענייניות ורשמיות עד כדי כך שלא העבירו את תחושת האמון, הקשר האישי והשרותיות שמאפיינת את העבודה שלהם בפועל, שינינו והתאמנו את התהליך וכך העלנו את מספר העסקאות שנסגרו.
בניית תהליך המכירה- מהודעה ועד סגירה:
חלק חשוב בהגדלת מכירות הוא בניית תהליך מכירה מסודר שמבוסס על ערכי המותג ומייצר אמון לאורך כל הדרך, לכן בייעוץ עסקי להגדלת מכרות אנחנו בונים את כל ההתקשרות עם הלקוח, לפי ערכי המיתוג, ועוזרים לו לבנות אמון בנו בכל שלבי התקשורת.
לדוגמה:
- ההודעה הראשונה שמתקבלת המענה לה
- השיחה הראשונה
- המשך תקשורת
- וכן הלאה.
כאשר התהליך מוגדר מראש, נוצרת חוויית לקוח ברורה ועקבית. בפועל מדובר בבניית מסע הלקוח שזה הבנה של מה הלקוח צריך בכל שלב בתהליך, ומתן המענה הנכון בזמן הנכון.
כאשר הלקוח מקבל לאורך הדרך את תחושת האמון, המקצועיות והיחס האישי שהוא מחפש, הוא מרגיש בטוח יותר להתקדם.
כך נבנה תהליך שמחמם את הלקוח בהדרגה, מחזק את האמון ומוביל בסופו של דבר להגדלת אחוזי הסגירה ולהגדלת המכירות בעסק.
חלק ד- הגדלת המכירות משיחת מכירה יעילה ומוכרת
אחד הכלים החשובים להגדלת מכירות הוא הכנת סקריפט מסודר לשיחת מכירה. הכוונה איננה לשיחה שנאמרת מילה במילה בצורה טכנית, אלא למבנה ברור של השיחה שמכוון את תהליך המכירה.
הסקריפט כולל את כל שלבי השיחה: פתיחה, בירור צרכים, העמקת הבעיה, הצגת הפתרון, טיפול בהתנגדויות והובלה לסגירה. כאשר המבנה ברור מראש, השיחה זורמת בצורה טבעית יותר והלקוח מקבל מענה מדויק לצרכים שלו.
חשוב להבין שסקריפט אינו נועד להפוך את השיחה למלאכותית. להיפך, הוא מאפשר למנהל העסק או לאיש המכירות להיות רגוע יותר, להקשיב ללקוח ולנהל את השיחה בצורה מקצועית ומובנית.
כאשר עובדים עם סקריפט ברור, קל יותר:
- לשאול את השאלות הנכונות
- להבין לעומק את הצרכים של הלקוח
- להציג את הפתרון בצורה מדויקת
- להתמודד עם התנגדויות
- ולהוביל את השיחה לסגירת העסקה
הנה מבנה נכון של שיחת מכירה שמגדיל את סיכויי הסגירה
שלב 1 - פתיחה ויצירת חיבור ראשוני
המטרה המרכזית בשלב זה היא יצירת אמון ראשוני והתחלת שיחה נעימה.
מוקדשת ליצירת אווירה נעימה וחיבור ראשוני עם הלקוח.
בשלב זה נהוג להציג את עצמכם בקצרה ולחבר את השיחה להקשר הפנייה. אם מדובר בשיחה יזומה, חשוב לוודא שמדברים עם האדם הנכון ושזה זמן מתאים לשיחה.
לעיתים מתבצע גם סמול טוק קצר, שמטרתו לשבור את הקרח וליצור תחושת נוחות.
בפגישה פנים אל פנים ניתן גם להציע שתייה וליצור תחושת אירוח.
שלב 2- בירור צרכים והבנת הלקוח
לאחר הפתיחה עוברים לשלב בירור הצרכים.
בשלב זה נותנים ללקוח מקום לספר על עצמו, על העסק או על האתגר שאיתו הוא מתמודד.
מטרת השלב היא להבין את הסיבה שבגללה הלקוח פנה ומה התוצאה שהוא מעוניין להשיג.
ניתן לשאול שאלות כמו:
- מה הביא אותך לפנות?
- מה האתגר המרכזי שאתה מתמודד איתו כיום?
- איפה אתה נמצא היום ואיפה היית רוצה להיות?
במהלך השיחה חשוב להקשיב היטב ולבצע שיקוף של הדברים כדי לוודא שהבנתם נכון את הצרכים של הלקוח.
במקביל נהוג לזהות שלושה מרכיבים מרכזיים:
- הבעיה או הכאב של הלקוח
- המטרה או הרצון שלו
- הפתרונות/ התועלות האפשריים שניתן להציע
אני כותבת על פתק בצד תוך כדי שיחה, כי זה העיקר של הדברים
שלב 3- העמקת הצורך והבנת הפער
בשלב הבא מעמיקים את הבנת המצב באמצעות שאלות נוספות.
אחת השיטות המקובלות לבירור עמוק יותר של הצורך היא מודל שאלות הכולל ארבעה מרכיבים:
- מצב כיום- בירור המצב הקיים והנתונים בפועל.
- הבעיה שנוצרת מהמצב- מה לא עובד או מה מפריע במצב הנוכחי.
- פער בין המצוי לרצוי- הבנת התוצאה שהלקוח היה רוצה להגיע אליה.
- השלכות והשפעות- כיצד המצב הנוכחי משפיע על תחומים נוספים כמו העסק, הזמן האישי או תחושת הלחץ.
שלב זה מסייע ללקוח להבין לעומק את המשמעות של הבעיה ואת החשיבות של מציאת פתרון.
שלב 4 -הצגת העסק והניסיון הרלוונטי
לאחר הבנת הצרכים ניתן להציג בקצרה את העסק, השירותים או הניסיון המקצועי אבל דרך התועלות שהבנו שהלקוח זקוק בסעיף 2, המטרה היא להראות כיצד הניסיון או השירות יכולים לתת מענה לאתגר שהלקוח תיאר.
שלב 5- הצגת הפתרון והתועלות
בשלב זה מציגים את המוצר או השירות שמוצע ללקוח.
הדגש צריך להיות על התועלות והתוצאות שהלקוח צפוי לקבל, ולא רק על פירוט טכני של השירות.
חשוב להציג את הפתרון בהקשר לצרכים שעלו בשיחה ולהסביר כיצד הוא יכול לסייע בפתרון הבעיה או בהשגת המטרה.
שלב 6 - הצגת תנאי העבודה והעלות
לאחר הצגת הפתרון ניתן להציג את תנאי העבודה והמחיר.
כאשר הלקוח כבר מבין את הערך של הפתרון ואת התוצאה שהוא יכול להשיג, הצגת העלות מתקבלת בצורה טבעית יותר.
שלב 7- יצירת דחף לפעולה
כדי לעזור ללקוח לקבל החלטה, לעיתים מוסיפים אלמנט שמעודד פעולה.
לדוגמה:
תנאים מיוחדים למצטרפים כעת, בונוס נוסף או התחלה קרובה של התהליך.
מטרת השלב היא לעודד את הלקוח להתקדם לשלב הבא.
שלב 8 - שאלות וטיפול בהתנגדויות
בשלב זה הלקוח עשוי להעלות שאלות, חששות או התלבטויות.
חשוב להקשיב לדברים, לענות בצורה מקצועית ולהבהיר שוב את הערך של הפתרון.
התנגדויות הן חלק טבעי מתהליך המכירה ולעיתים הן דווקא סימן לכך שהלקוח מתעניין ורוצה להבין טוב יותר.
שלב 9 -סגירת העסקה
כאשר הלקוח מוכן להתקדם, עוברים לשלב הסגירה.
בשלב זה מבהירים את תנאי התשלום, מועד התחלת העבודה והשלבים הבאים בתהליך.
המטרה היא להפוך את ההחלטה לפעולה מעשית.
שלב 10 - ניסיון סגירה נוסף במקרה של התלבטות
אם הלקוח עדיין מתלבט, ניתן לנסות להבין את הסיבה לכך ולהציע פתרון או הבהרה נוספת.
לעיתים שאלה נוספת או חידוד של התועלת יכולים לעזור ללקוח לקבל החלטה.
שלב 11- סיום השיחה וקביעת המשך
אם העסקה לא נסגרה באותה שיחה, חשוב לסיים בצורה מקצועית ולקבוע המשך ברור.
לדוגמה, קביעת שיחה נוספת או מועד לחזרה עם תשובה.
שמירה על המשך קשר מסודר מאפשרת להמשיך את תהליך המכירה גם לאחר השיחה הראשונה.
אימוני שיחות מכירה
בייעוץ עסקי להגדלת מכירות, אנחנו עושים סימולציות, אני מאזינה לשיחות, ונותנת משוב איש להגדלת סיכויי ההמרה.
חלק ה-הגדלת המכירות מבנית דשבורד מכירות נכון
בייעוץ עסקי להגדלת מכירות, אנחנו מייצרים דשבורד מכירות, שמאפשר לנו לראות משלב הפניה הראשונית ועד שלב הסגירה. כאשר הנתונים גלויים ומסודרים, ניתן לזהות במהירות היכן העסק מאבד מכירות ואיפה כדאי לשפר.ניתן להבין כמה לידים הגיעו, מה קרה בכל שלב, לנתח, להסיק מסקנות ולשנות דברים וכך כל הזמן לשפר את אחוזי הסגירה והגדלת המכירות.
אחרת אנחנו מנהלים סתם מתוך תחושה, ללא נתונים, ואין לנו מושג מה לעשות כדי לשפר.
בדיקת המרות בכל שלב בתהליך המכירה
תהליך מכירה מורכב ממספר שלבים, ובכל שלב חלק מהלקוחות מתקדמים וחלק נושרי, בכל שלב ניתן לשפר וכך להגדיל את מספר האנשים שיעברו לשלב הבא.
לדוגמה:
- מספר הפניות שנכנסות לעסק
- מספר הפניות שקיבלו מענה
- מספר הפגישות או שיחות המכירה שנקבעו
- מספר ההצעות שנשלחו
- מספר העסקאות שנסגרו
כאשר בודקים את אחוז ההמרה בכל שלב, ניתן להבין היכן נמצא צוואר הבקבוק ולשחרר אותו.
לדוגמה:
אם נכנסות הרבה פניות אבל מעט פגישות נקבעות, ייתכן שהתגובה לפניות איטית או לא מספיק ברורה.
אם יש הרבה פגישות אך מעט סגירות, ייתכן שיש צורך לשפר את תהליך המכירה או את הצגת הערך ללקוח.
שיפור קטן בכל שלב יכול להגדיל משמעותית את מספר העסקאות הכולל.
זמן חזרה ללידים- 5 דקות מרגע הפניה
בעיה שכיחה שאני נתקלת בה בייעוץ עסקי להגדלת מכירות, שאנשים לא חוזרים ללידים, או לוקח הם אפילו ימים לחזור לליד. וחבל! כי הם משקיעים המון זמן וכסף בשיווק ואז כשמגיע ליד, הוא הולך לפח. מחקר של XANT מראה שצריך לחזור לליד תוך 5 דקות, אם חוזרים אחרי, הסיכוי להתקדם איתו יורד פי 8. המחקר הוא משנת 2021, אני מאמינה שהיום המצב חמור יותר.
מערכת מסודרת למעקב אחר לידים
כדי להגדיל מכירות חשוב לעבוד עם מערכת מסודרת למעקב אחר לידים, כדי שיהיה שיקוף וניתוח לכל הנתונים.
ליד הוא כל אדם שהביע עניין בעסק דרך האתר, הרשתות החברתיות, המלצות או פנייה ישירה.
מערכת מעקב יכולה להיות: מערכת CRM, גיליון מעקב מסודר, מערכת לניהול פניות.
העיקר הוא שכל פנייה תירשם ותטופל בצורה מסודרת.
ניהול רשימת לידים
רשימת לידים טובה צריכה לכלול מידע בסיסי אך חשוב:
- שם הלקוח
- מקור הפנייה
- סוג השירות שבו התעניין
- סטטוס הפנייה
- תאריך מעקב הבא
- הערות חשובות, צרכים, שאלות
להבין מי סוגר ומי לא
בארגונים עם עובדים חשוב גם להבין מי מהצוות סוגר עסקאות בצורה טובה יותר.
לעיתים מתברר כי יש פערים משמעותיים בין אנשי מכירות שונים.
ניתוח הנתונים מאפשר להבין:
- מי סוגר יותר עסקאות
- מי מצליח לייצר פגישות
- מי מתקשה בסגירה
לאחר מכן ניתן לשפר תהליכים, לבצע הדרכות ולחזק את הצוות.
חלק ו- הגדלת המכירות מדיוק השיווק
אם הלידים לא טובים, כנראה שיש צורך שיפור הגדרת קהל היעד בשיווק ובשיפור המסרים או ערוצי השיווק. לכן, נחיר את הממצאים לשיווק במטרה לשפר, כך שהלידים שיגיעו יהיו איכותיים וחמים יותר וכך סיכויי הסגירה ישתפרו.
בנוסף, כאשר מנתחים את רשימת הלידים לאורך זמן ניתן לזהות דפוסים חשובים:
- מי סוג הלקוחות שסוגר מהר
- מי הלקוחות שנוטים להתלבט
- מאיזה ערוץ מגיעים הלקוחות הטובים ביותר
המידע הזה מאפשר למקד את השיווק והמכירה דווקא במקומות שמייצרים את התוצאות הטובות ביותר.
חלק ז- המכירה האמיתית מתחילה בראש -לפני שיחת המכירה
הגיע אלי לקוח שלא הצליח לסגור בשיחות מכירה, הוא אמר שהוא עבר קורסים והכשרות במכירות אצל טובי המומחים, ויש לו ניסיון של 15 שנה במכירות. הצעתי להקשיב לכמה שיחות מכירה. שמעתי אדם שחוק ומותש, כבוי ועצוב בשיחות ללא כל אנרגיה, מרוב שהוא שחוק קשה לו ליצור קשר בינאישי עם הלקוח, בוודאי שלא מלהיב ומדבר עניני. השיחות לא המירו.
נתתי לו משוב, הבנתי שהוא מותש ושחוק מ-15 שנה במכירות ומיליוני שיחות מכירה.
שיננו גישה כלפי השיחות, שאפשרה לו להנות מהשיחה, הוא התחיל את השיחה עם חיוך, אחרי שהלהיב את עצמו, מצאנו שטוב לו יותר לנהל שיחה תוך כדי הליכה ולא בישיבה, שיפרנו את שלבי השיחה, יצרנו קשר עם הלקוח, הבנו מה כואב לו, אספנו כאבים, ואז העברנו תועלות. הוא הצליח למכור ל- 30% מהשיחות, זו המרה מצוינת לשיחות קרות.
מכירות זה מגעיל אותי?
לכל אחד מאיתנו יש תפיסות לגבי מכירות, ישבתי עם זוג בעל ואישה מתחום הפקות וידאו, זוג דתי צנוע וישר, אמרו שהם לא אנשי מכירות שמוכרים קרח לאסקימוסים, הם נגעלים מאנשי מכירות, ולא מסוגלים להתחבר למכירה והלוואי שמישהו אחר יעשה זאת במקומם.
העלנו את כל התפיסות שיש להם על מכירות, את כל מה שחוסם אותן ושיננו גישה כך שתאפשר להם להתחבר למכירות, לעשות זאת בדרכם ואפילו להנות.
תפיסות מעכבות מכירות | תפיסות מגדילות מכירות |
מכירות מגעילות אותי | אני רוצה לפתור ללקוח בעיה |
אני לא טוב בזה | רק אם זה נכון ללקוח, נתקדם |
אנשי מכירות הם מגעילים | אני בגישה שרה והוגנת, בשיתוף של מה שיכולים לקבל מהשרות |
במכירות צריך להכריח/לשקר- וזה לא אני | אני בונה מערכת יחסים עם הלקוח |
אני עושה זאת בדרכי |
איך ליצור לידים ולקוחות חדשים,ולא מיוצר שיווק?
חלק ח – הגדלת מכירות משימור לקוחות
כאשר מדברים על הגדלת מכירות, רבים חושבים מיד על הבאת לקוחות חדשים, אך הבאת לקוח חדש לעסק כרוכה לרוב בהשקעה משמעותית של זמן, מאמץ ועלויות שיווק.
ובפועל, אחד המנועים החזקים ביותר להגדלת מכירות בעסק הוא דווקא שימור לקוחות קיימים ובניית מערכת יחסים ארוכת טווח איתם.
בייעוץ עסקי להגדלת מכירות נבחן מה הדרך ליצירת המשך מכירות מלקוחות שרכשו, זאת לאחר שנבחן את הצרכים שלהם, מה הערך שהם זקוקים כרגע וחסר להם, מה עוצר אותם מלרכוש שירותים קיימים – האם המחיר, מה שהשרות כולל, האם זקוקים למשהו נוסף?
לדוגמה:
- שירות המשך לאחר תהליך ראשוני
- חבילת שירות מורחבת
- פתרונות נוספים בהתאם להתפתחות העסק או הצרכים החדשים
- מתן מענה חודשי קבוע שמייצר ריטיינר חודשי
מחקר של מחקר Bain על שימור לקוחות מגלה ששיפור בשימור לקוחות של 5% יכול להגדיל רווחיות עד 25%-95%.
לכן, לצד הבאת לקוחות חדשים, השקעה בשימור לקוחות ובפיתוח מערכת יחסים ארוכת טווח איתם היא אחת הדרכים היעילות והחכמות ביותר להגדלת מכירות בעסק.
למה שימור לקוחות חשוב יותר מגיוס?
מכירות זה מגעיל אותי?
לקוחות מרוצים אינם רק חוזרים לקנות , הם גם ממליצים לאחרים כמוהם, כי הם כבר מכירים את השירות, מבינים את הערך ומעל הכול – נוצר ביניהם לבין העסק אמון.
ומיד נוצר אמון ומגיע ליד חם יותר וללא השקעה עצומה בשיווק הן בכסף והן בזמן.
כאשר השירות טוב והלקוח מרגיש שקיבל ערך אמיתי, הוא הופך לשגריר של העסק.
לקוחות שכבר קנו בעבר הם בדרך כלל הלקוחות הטובים ביותר לעסק.
כאשר לקוח חווה שירות טוב ומרגיש שקיבל ערך אמיתי, הסיכוי שירכוש שוב גבוה בהרבה מאשר אצל לקוח חדש שעדיין לא מכיר את העסק.
לסיכום, הגדלת מכירות אינה עניין של מזל, אלא של חשיבה עסקית נכונה ותהליכים שמנוהלים בצורה מודעת. לעיתים שינויים קטנים בתמחור, בתהליך המכירה או במבנה השירות יכולים לייצר קפיצה משמעותית במכירות וברווחיות.
הגדלת מכירות בעסק אינה תוצאה של פעולה אחת בלבד, אלא של מערכת שלמה שעובדת נכון: תמחור מדויק, תהליך מכירה מובנה, שיווק ממוקד, שימור לקוחות ובניית אמון עם הלקוח לאורך כל הדרך. כאשר כל המרכיבים האלו עובדים יחד – המכירות גדלות בצורה יציבה ובריאה.
אם אתם מרגישים שיש בעסק פוטנציאל מכירות שעדיין לא מתממש, ייתכן שהגיע הזמן לעצור לרגע, לבחון את התהליכים העסקיים ולבנות אסטרטגיה מדויקת יותר לצמיחה. בעזרת ייעוץ עסקי להגדלת מכירות ניתן לזהות את נקודות השיפור, לחדד את תהליך המכירה להגדיל משמעותית את המכירות ולהוביל את העסק לצמיחה משמעותית.
